8. С.В. Мкртычян

Военная академия воздушно-космической обороны, г. Тверь

РЕЧЕВЫЕ ТАКТИКИ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

В УСТНОМ ДЕЛОВОМ МЕЖЛИЧНОСТНОМ ДИСКУРСЕ

Ключевые слова: межличностный дискурс, эффективное общение, аргументирование, аргумент, речевая тактика, тактический ход

Вопросы аргументации и аргументирования получили широкое и разностороннее освещение в литературе.

Разграничим термины аргументирование, убеждение, доказывание, аргументация, которые зачастую используются как синонимы.

Терминологическое расхождение между аргументированием и убеждением связано с акцентуацией исследовательского внимания на различных аспектах одного явления: в случае, когда мы ведем речь о результате, целесообразно использовать термин убеждение, который принят в когнитивной лингвистики и психолингвистике, рассматривающей мыслительные механизмы в сознании коммуникантов; если прежде всего интересует технология, операционный аспект, лингвистический инструментарий, то более оправдан термин аргументирование, кстати в противоположность аргументации как системе аргументов (ср. «Аргументация – это определенная человеческая деятельность, протекающая в конкретном социальном контексте и имеющая своей конечной целью не знание само по себе, а убеждение в приемлемости каких-то положений» (Ивин, 1999: 255). Кроме того, не лишено оснований рассмотрение убеждения также как процесса, но при этом аргументирование – понятие более широкое, включающее в себя процессуальную составляющую не только убеждения, но и достижения победы (т.е. нейтрализации / подавления оппонента).

Отметим, что И.А. Стернин противопоставляет доказывание и убеждение. Доказывание осуществляется «в соответствии с законами логи­ки. Это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека», а в убеждении «используются и логика, и обязательно эмоция, эмоциональное давление» (Стернин, 2005: 10-11).

Термин доказывание ближе к категориям формальной логики (истинность/ложность), аргументирование и доказывание следует разграничить по критерию наличия прагматического потенциала, связанного с учетом контекста и социально-психологическими особенностями адресата. Аргументирование диалогично по своей природе, «шире логического доказательства (которое по существу безлично и монологично), поскольку аргументация ассимилирует не только «технику мышления» (собственно логику), но и «технику убеждения» (искусство подчинять мысль, чувство и волю человека)» (Герасимова, Новоселов, 2003: 78).

На наш взгляд, аргументирование не сводится к логической теории доказательства, которая прежде всего опирается на понятие истины. Убеждая кого-либо в чем-либо можно опираться на логику и доказательность, при этом, апеллируя к совести, справедливости, долгу, что иногда может идти вразрез с логикой. Доказывание может быть представлено как формальная процедура принятия какого-либо положения, и здесь мы вступаем на путь формально-логического подхода. К доказыванию применяется оценка «корректно / некорректно», и корректность трактуется как соответствие определенному идеалу. Это объективистский подход. Фактически, убедительность доказывания приравнивается к его корректности. Структура обоснования (критики) уподобляется традиционной схеме рассуждения: тезис-заключение выводится из посылок-аргументов.

Аргументирование является достаточно продуктивным способом РВ, который широко применяется в устном деловом дискурсе, поскольку аргументирование – это не просто выраженный в речи способ рассуждения, но и «инструмент», позволяющий человеку осуществлять эффективное общение в социальной среде. Оно выполняет роль посредника в развитии «обусловленных социальных представлений и моделей обусловленного социального поведения» (см. об этом: Цепцов, Куарье, 1997: 32-45).

Аргументирование как способ РВ в устном деловом дискурсе осуществляется посредством активации интерактивных фреймов стереотипных ситуаций – речевых тактик. С помощью речевых тактик можно предпринять попытку дискретизировать многомерный смысл разнообразных коммуникативных ситуаций, поскольку «процесс выбора фреймов и составление сценария определяется какими-то лингвистическими (прагматическими) правилами» (Иссерс, 2006: 90). При этом не приходится рассчитывать на создание такой модели, в которой будут учтены все параметры коммуникативной ситуации, или, как пишет об этом М. Минский, «хотя нам и хотелось бы свести смысл к очень небольшому числу «примитивных» понятий, я не вижу оснований надеяться, что эта цель достижима» (Минский, 1978: 295). По этой причине классификация речевых тактик имеет один трудно устранимый недостаток – условность и приблизительность, что не противоречит наличию глубиной семантической структуры речевых тактик у каждого из носителей языка (см.: Иссерс, 2006: 113).

В основу предлагаемой типологии тактик устного делового межличностного дискурса положены наиболее типичные мыслительные операции, конструирующие его и связанные с выбор способа расположения и использования аргументов.

Тактики аргументирования возможно классифицировать в зависимости от того, какое место занимает тезис (тактика прямого доказательства и тактика инверсирования), насколько целостно представлено доказательство (тезис в совокупности с доказательством, объединенные демонстрацией) в интеракции в рамках одного коммуникативного хода, под которым вслед за М.Л. Макаровым понимаем «коммуникативный акт или последовательность актов, функционально объединенных иерархически доминантной целью в сложный макроакт с точки зрения динамического развития дискурса» (Макаров, 2003: 183) (тактика синкопирования, тактика «заезженной пластинки»). Кроме того, в качестве основания классификации можно использовать наличие контраргументов и нейтральных аргументов (тактика одностороннего аргументирования и тактика «весов», в частности: тактика контраргументирования, тактика амортизации и тактика рефрейминга). Типология тактик аргументирования представлена в таблице 1.

Таблица 1

Типология тактик аргументирования

Тактика прямого аргументирования: тезис занимает позицию первого коммуникативного шага, затем приводятся аргументы, синтаксическое оформление которых соответствует придаточному причины или бессоюзию. Например:

(1) Он очень ответственный человек, (потому что) доводит до конца всё, за что ни возьмется.

Тактика инверсирования (от лат. inversion – перестановка): тезис занимает позицию последнего коммуникативного шага, т.е. располагаться перед меной коммуникативных ролей в виде придаточного следствия или в виде бессоюзного предложения. Например:

(2) Ну, что же… Вы не выполнили условия контракта относительно качества внешнего аудиторского заключения. (поэтому) Мы вправе уменьшить Ваш бонус.

Тактика синкопирования (от греч. syncope – сокращение): тезис присутствует имплицитно в сложноподчиненном предложении условия и эксплицируется дедуктивно или индуктивно. Например:

(3) Если мы не закончим эту работу в срок, то выговора нам не избежать. (Эксплицирование в виде свернутой энтимемы: Мы можем получить выговор, потому что есть вероятность не закончить работу в срок).

Тезис может имплицитно присутствовать в случае доказательства от противного (когда антитезис абсурден). Например:

(4) Давайте бросим все дела и дружно займемся отчетом, тогда точно все клиенты от нас разбегутся.

В качестве разновидности тактики синкопирования можно рассматривать тактику «заезженной пластинки», которая состоит в регулярном предъявлении своего утверждения (любого фрагмента доказательства), несмотря на ответы оппонента. Например:

(5) Руководитель (далее – Р) Женщина (далее – Ж) 52(возраст): Это нужно сделать.

Подчиненный (далее – П) Ж 42: К сожалению, я очень загружена. Совсем нет времени.

Р Ж 52: Это нужно сделать.

П Ж 42: Но это не входит в мои обязанности.

Р Ж 52: Это нужно сделать.

П Ж 42: Всегда иду Вам навстречу. Сейчас у меня очень сложная ситуация.

Р Ж 52: Это нужно сделать.

Еще пример:

(6) Ж 45: Скажите, когда у нас будет налажен документооборот?

Мужчина (далее – М) 54: Ответ на этот вопрос лучше знает Дмитрий Михайлович, давайте спросим у него.

Ж 45: Нет, все-таки ответьте, когда все с документооборотом будет все в порядке? Этот вопрос в вашей компетенции.

М54: Прежде чем дать обстоятельный ответ, мне нужно посоветоваться.

Ж 45: Скажите прямо, как Вы сами сейчас думаете, когда у нас будет налажен документооборот?

М54: Я должен подумать.

Ж 45: Ответьте. Этот вопрос не терпит отлагательства.

Сходная тактика продолжения обвинения оппонента в ошибке, после того, как он ее признал («свинский аргумент» по С.И. Поварнину (1990). Например:

(7) Ж34: Да, я признаю свою ошибку, что платное образование не всегда выше по качеству.

Ж47: Да вы посмотрите даже в самых престижных вузах Москвы есть бюджетные места.

Ж34: Я же признала свою ошибку.

Ж47: Нет, вы меня послушайте, если взять наш город, то во всех наших вузах тоже есть бюджетные места.

Ж34: Я уже давно с вами согласилась.

Ж47:Слушайте меня дальше и не перебивайте.

По наличию в доказательстве контраргументов и нейтральных аргументов можно выделить тактику одностороннего аргументирования и тактику «весов».

Тактика одностороннего аргументирования включает в себя только аргументы «за». Например:

(8) Нам нужно больше средств тратить на маркетинг. Реклама – двигатель торговли. Изучение целевой группы и сегмента рынка даст возможность уточнить потребности нашего клиента. А маркетолог разработает маркетинговую стратегию, дерево маркетинговых целей. Путь в целом прояснится.

Тактика «весов» предполагает привлечение аргументов «за», аргументов «против» и/или нейтральных аргументов. Нейтральные аргументы – те, которые реализуют видимое согласие. Их нельзя отнести ни к аргументам «за», ни к аргументам «против». Например:

(9) Р Ж 52: Вы снова не сдали отчет в срок. Все мое терпение лопнуло.

П М 34: Да, я совершенно с Вами согласен, что отчеты нужно сдавать в срок…

Типичные лексические маркеры этой тактики таковы: но, с другой стороны, зато, хотя, однако. Пример:

(10) Хотя реклама нынче удовольствие дорогое, но без нее не обойтись.

Можно выделить три разновидности этой тактики: тактику контраргументирования, тактику амортизации и тактику рефрейминга.

Для тактики контраргументирования характерно наличие аргументов «за» и аргументов «против». Например:

(11) Товар у нас китайский, зато есть сертификат качества по ISO.

Тактика амортизации направлена на видимое согласие (частичное согласие / согласие с частью утверждения). После этого коммуникативного шага обычно следует второй, направленный на опровержение позиции оппонента. Эта тактика активно используется в конструктивной стратегии общения.

(12) РМ 54: Вы некомпетентны и не соответствуете своей должности.

П М 38: Да, я с Вами совершенно согласен, что для должности начальника по тылу должна быть совершенно определенная компетенция, опыт, умение ладить с людьми. На первый взгляд может показаться, что я не соответствую (тактика амортизации), но я в этой должности проработал почти 5 лет.

Тактика рефрейминга заключается в «оборачивании» негативного в позитивное, т.е. аргументы «против» оцениваются как позитивные. Например:

(13) Да, на первый взгляд это дорого, но зато качественно.

(14) Тяжело, много заказов, зато зарплата высокая.

Каждую из описанных речевых тактик с опорой на прагматические параметры коммуникативной ситуации, т.е. конкретную реализацию в тактических ходах, можно классифицировать еще по двум основаниям: инициальности / респонсивности (в зависимости от коммуникативной инициативы); кооперативности / конфликтности (в зависимости от установки личности на стратегию общения). Некоторые из них поддаются такой классификации вне зависимости от дополнительных прагматических параметров.

Ведя речь о тактиках аргументирования, следует упомянуть о тактике восходящего (от слабого к сильному) / нисходящего (от слабого к сильному) аргументирования (Стернин, 2005)м. слабого к сильному) сходящем/нисходящем аргументировании.ы с   клиенты отнас разбегутся.нтирования: тактика прямого аргумент. Такие тактики чрезвычайно сложны для анализа, поскольку сила аргумента – категория весьма относительная.

Анализ материала позволяет сделать следующие выводы:

1. Предлагаемая типология тактик устного делового межличностного дискурса является результатом анкетирования, проведенного среди представителей военной, бюджетной и коммерческой сфер общения, и анализа дискурсивной практики, что позволяет достаточно объективно и полно отразить специфику устного делового межличностного дискурса.

2. Аргументирование рассматривается нами как процесс дискурсивного воплощения такого способа речевого воздействия, который направлен на убеждение оппонента в чем-либо и / или на достижение победы в споре (нейтрализацию / подавление противостояния).

3. Аргументирование осуществляется посредством применения речевых тактик. Последние можно классифицировать по различным основаниям, в частности, в зависимости от того, какое место занимает тезис (тактика прямого доказательства и тактика инверсирования), насколько целостно представлено доказательство (тезис в совокупности с доказательством, объединенные демонстрацией) в интеракции в рамках одного коммуникативного хода (тактика синкопирования, тактика «заезженной пластинки»). Кроме того, в качестве основания классификации можно использовать наличие контраргументов и нейтральных аргументов (тактика одностороннего аргументирования и тактика «весов», в частности: тактика контраргументирования, тактика амортизации и тактика рефрейминга). Данная типология речевых тактик обладает лингводидактическим потенциалом.

4. Знания и умения, связанные с использованием различных речевых тактик аргументирования, являются дискурсивно-тактической составляющей коммуникативной компетенции. Формирование её может быть положено в основу создания концепции обучения устному эффективному деловому общению.

Литература

1.    Герасимова И.А., Новоселов М.М. Аргументация как методология убеждения / И.А. Герасимова, М.М. Новоселов // Вопросы философии. – 2003. – № 10. – С. 72-84.

2.    Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи / О.С. Иссерс. – М: КомКнига, 2006. – 288 с.

3.    Макаров М.Л. Основы теории дискурса / М.Л. Макаров. – М.: ИТДГК «Гнозис», 2003. – 280 с.

4.    Минский М. Структура для представления знания / М. Минский // Психология машинного зрения. – М.: Наука, 1978. – С. 250-338.

5.    Мкртычян С.В. Белая риторика. Черная риторика. Материалы интеллектуальных тренингов по развитию навыков ведения полемики / С.В. Мкртычян. – Тверь: ЗАО «Издательский дом «Глаголъ», 2007. – 152 с.

6.    Поварнин С.И. Спор: О теории и практике спора / С.И. Поварнин // Вопросы философии. – 1990. – № 2. – С. 10-53.

7.      Стернин И.А. Практическая риторика / И.А. Стернин. – М.: Издательский центр «Академия», 2005. – 272 с.

8.    Цепцов В.А., Куарье П. Когнитивная модель аргументации / В.А. Цепцов, П. Куарье // Психологический журнал. – Том 18, 1997. – С. 32-45.

 (0, 37 п.л.)